miércoles, 16 de febrero de 2011

Tesis Empresa LA Espiga: Prediseño de tesis

Tesis Empresa LA Espiga: Prediseño de tesis



INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO
SUDAMERICANO
CARRERA MERCADEO Y COMERCIO ELECTRONICO






PLAN DE VENTAS PARA LA EMPRESA “FIDEOS Y TALLARINES LA ESPIGA”





TRABAJO DE GRADUACION
PREVIO A LA OBTENCION DEL
TITULO DE TECNOLOGO EN
MERCADEO Y COMERCIO
ELECTRONICO






AUTOR:
JOHANNA BACULIMA






DIRECTOR:








CUENCA - ECUADOR
ENERO / 2011


1.- ANTECEDENTES


Los fideos son un tipo de pasta con forma de cuerdas finas. Es la base de algunos platos tales como los espaguetis, el fideo es un alimento muy nutritivo y saludable, ya que el trigo contiene muchas vitaminas B1 y B2. Están elaborados con una mezcla de harinas de trigo común y agua, para hacer una masa que se enrolla y se corta en tiras finas.
Los fideos se sirven en una variedad de situaciones. Son baratos y muy populares como comida rápida en todo lado. Se sirven también en restaurantes única y exclusivamente dedicados a ellos.
Fideos y tallarines la Espiga fue fundada hace 10 años, dos generaciones han manejado la empresa que ha estado a la progreso en el mercado de productos masivos, sin embargo en los últimos años su crecimiento no ha sido tan promisorio y se encuentra en un periodo de estancamiento a pesar que produce productos de buena calidad.
Puede ser que siempre se registraron utilidades, sus propietarios no se plantearon la necesidad de innovarse y orientarse más al mercado.
No existe un plan de ventas orientado a la empresa y consumidor, es por esta razón que veo la necesidad de ayudar a encontrar soluciones para esta empresa. La simpatía que me producen las ventas me lleva que ponga todos los conocimientos aprendidos en las aulas y plantearme metas para poder alcanzar los objetivos.

VISION DE LA EMPRESA.
Llevar al producto que se conozca y distribuya en todo el resto del territorio ecuatoriano.

MISION DE LA EMPRESA.
Crear puntos de venta que cubra toda la parte del Austro con un producto de calidad y categoría.
OBJETIVO DE LA EMPRESA
Ofrecer el producto a tiempo, que tenga las características de buena calidad que satisfaga la necesidad del cliente y de esa manera ofrezca un beneficio al consumidor final.

2.- PROBLEMÁTICA
La empresa no cuenta con una fuerza de ventas lo que esta afectando a que las comercializaciones estén en un nivel bajo, la falta de un servicio de post venta hace que la empresa no este al tanto de lo que el cliente necesita o si esta conforme con el producto, al no contar con una fuerza de ventas el mercado no esta totalmente cubierto ya que no se pueden abastecer. Hay mercados que por falta de visita la competencia esta aprovechando o simplemente hay sectores que no conocen el producto.
Por otro lado, la falta de visitas de un vendedor con nuestro producto en el mercado, disminuye la posibilidad de expandirse dentro del sector comercial, lo que conlleva que sus ingresos sean mínimos lo que afecta y limita la contratación de mas personal, ya que hay momentos que no pueden cumplir con ciertas de sus obligaciones, es necesario hacer una buena organización dentro de la empresa y sobre todo enfocarse en las ventas ya que tienen un buen producto.
Si la empresa de fideos y tallarines “LA ESPIGA” realiza el plan de ventas correctamente las posibilidades de mejorar los resultados financieros, si no lo hace podría suceder que el actual estancamiento se convirtiera en declinación.

3.- JUSTIFICACION
La empresa “LA ESPIGA”, gracias al trabajo y dedicación con que fue manejada anteriormente pudo obtener excelentes resultados durante mucho tiempo. Para superar el actual estancamiento es necesario diseñar e implantar un plan de ventas que permita ocupar un mejor sitial en el mercado.
Algunos productos que comercializa la empresa están en la etapa de declinación del ciclo de vida del producto. Será necesario determinar la conveniencia de variarlos de acuerdas a las necesidades del consumidor.
Por otro lado la empresa realiza productos que no son totalmente conocidos en el medio, para este tipo de producto, el proyecto hará énfasis en el cuarto elemento de marketing mix, este es la promoción.
Para este plan de ventas hay que tomar en cuenta muchos aspectos como es la conocer nuestro producto, cual es nuestra competencia y sobre todo cual es la actitud de nuestra fuerza de ventas. Lo que necesitaremos analizar a funda cada uno de ellos para que la empresa que vamos ha estudiar pueda salir beneficiada.

Entonces podemos decir que un plan de ventas se presenta como una herramienta que desde la planificación nos ayudara a encontrar respuestas para la empresa en estudio.

4.- OBJETIVO
General
Desarrollar un plan de ventas para el crecimiento de la empresa de manera que se logre conocer y entender tan bien al cliente, que s e pueda llegar de una manera efectiva.

Objetivos Específicos:
Para alcanzar el gran objetivo general, es necesario cumplir con objetivos específicos que son:
Conocer brevemente la historia de la empresa “LA ESPIGA”,
Conocer los datos históricos de ventas y los procedimientos de producción para poder tener un análisis real y más preciso.
Hacer un estudio de las falencias de y fortalezas de la empresa para que se pueda saber que se tiene que se debe mantener y que se cambiara.
Se deberá Determinar la demanda del producto del merado objetivo,
Definir las correctas estrategias de ventas para que aumenten el área económica de la empresa.
Realizar un Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano lo que ayudara al mejoramiento el servicio al cliente
Tendrá la empresa que definir los nuevos objetivos para el equipo de ventas y un presupuesto de ventas para que esto de mayor resultado se Fijara un sistema de control para la fuerza de ventas. Lo que Aumentara la satisfacción y fidelización del cliente.

5.- MARCO TEORICO
En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. La fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, nos ayudara para la correcta aplicación a lo que la empresa requiere.
La presente metodología esta basada en conceptos básicos de Philip Kotler, American Marketing Asociation y Diccionario de la Real Academia Española
CONCEPTOS BASICOS
Del Diccionario de la Real Academia Española extractamos los siguientes significados:
Planear: “Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.”
Vender: “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”
Plan: “Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra “
Venta: “Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden.
Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”
Concepto de Venta:
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
Producto o servicio.- Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las características de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios.
Mercado.- En primer lugar, entérate quién es tu competencia, hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. Enfócate en tu sector y detecta cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrolla tu "ventaja única de compra",

Fuerza de ventas.- La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.
Por: Alejandro Santillán del Río.

6.- CONTENIDO
Introducción

CAPITULO I
EMPRESA FIDEOS Y TALLARINES LA ESPIGA
1.1 Antecedentes
1.2 Reseña Histórica
1.3 Filosofía Empresarial
1.3.1 Misión
1.3.2 Visión
1.3.3 Principios y Valores
1.4 Estructura y Organización de la


CAPITULO II
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA
2.1. FODA (Fortalezas y Debilidades)
2.2 Políticas de Producto
2.3 Políticas de venta
2.5 Capacidad productiva y comercialización
2.6 Condiciones del personal
2.7 lo que se debe mantener y lo que debe cambiar.


CAPITULO III
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA
3.1. FODA (Oportunidades y Amenazas)
3.2 Entorno y Situación del Mercado
3.2.1 Situación Económica
3.2.2 Situación Tecnológica
3.2.3 Situación Legal
3.3 La Competencia
3.3.1 Análisis de los principales Competidores


CAPITULO V
ESTUDIO DE MERCADO
5.5 Comportamiento del consumidor sobre el consumo de Fideos
5.5.1 Estimación del tamaño
5.5.2 Target
5.5.3 Segmentos
5.6 Expectativas del consumidor




CAPITULO VII
PROCEDIMIENTOS PARA ELABORAR EL PLAN DE VENTAS
4.1 OBJETIVOS
4.1.1 Responsable
4.1.2 Tiempo
4.1.3 Indicadores
4.2 ESTRATEGIAS
4.3 TACTICAS A UTILIZAR
4.4 Propuesta del Cronograma del Plan de Ventas para la Empresa
4.5. CONTROLES A EMPLEAR

CAPITULO VIII
PLANIFICACIÓN FINANCIERA
5.1 Costes de Publicidad y Promoción
5.2 Presupuesto de Ventas

Conclusiones y Recomendación
Bibliografía
Anexos


7.- METODOLOGIA DEL TRABAJO
Para el desarrollo de este proyecto voy a realizar una investigación de campo.
Comenzaremos haciendo una entrevista al Gerente de la empresa para conversar cuales son las debilidades y fortalezas de su empresa que el creyera y de esa manera comenzar a trabajar haciendo encuestas a sus clientes para saber cual es el problema el la fuerza de ventas.
La investigación de campo es aquella que sirve al investigador para relacionarse con el objeto y construir por sí mismo la realidad estudiada y tienen el propósito de recopilar información empírica sobre la realidad del fenómeno y son útiles para estudiar a fondo un fenómeno en un ambiente determinado. Mediante las informaciones que provienen de entrevistas, cuestionarios, encuestas y observaciones.
Tipo Bibliográfico.- porque se va a necesitar de mucha investigación ya sean en libros, Internet, revistas etc.
Tipo Documental.- porque se va a necesitar de la información proporcionada por la empresa como informes de ventas.
Tipo Descriptivo.- porque se va a necesitar información de lo que está sucediendo con la economía local y como afecta a la empresa y cuáles son las técnicas de venta.
8.- RECURSOS
Recursos humanos: para la elaboración de este proyecto se cuenta con la investigación de:
Autor: Johanna Baculima B.
Con la ayuda del gerente de la empresa Espiga: Patricio Baculima.
Recursos Técnicos: Contaremos con la utilización de:
• Microsoft Word
• Microsoft Excel
• Internet
Recursos financieros: Los siguientes gastos a realizarse





Cantidad

Concepto

P. Unit.

P. Total
Justificación
50
Internet
$ 0.95
47.50
Para medir los medios de comunicación a utilizar
1
Flash memory
$ 15.00
15.00
Para obtener respaldos de la información
1
Revista Gestión
$ 3.00
3.00
Para obtener información extra y actualizada.
300
Hojas
$ 0.02
6.00
Hojas para Impresiones
100
Impresiones
$ 0.10
10.00
Impresiones para la revisión del Director
200
Copias
$ 0.02
4.00
para la realización de cambios sugeridos por el director
3
Anillado
$ 1.50
4.50
Anillado de las Tesis para previa revisión
3
Empastado
$ 11.00
33.00
Empastado de la Tesis
150
Transporte
$ 0.25
37.50
Por transporte en bus

Total

$ 160.50
Total de Gastos





9.- CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ACTIVIDADES
MES I
MES II
MES III
SEMANA
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
Elección de tema
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Elaboración y presentación del esquema

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Recopilación de la información



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Análisis de la información





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Elaboración del primer capitulo






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Elaboración del segundo capitulo







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Elaboración del tercero capitulo








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Elaboración del cuarto capitulo









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Elaboración de graficas y el quinto capitulo.









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Revisión del director









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Corrección de errores










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Redacción del documento










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Segunda revisión del director










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Corrección de las observaciones










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Sustentación











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10.- BIBIOGRAFIA
Utilizaremos la siguiente información y necesitaremos algunos libros.
www.vnmas.com
Autor Duncan Todd
Cuando se Mata una venta
Editorial Líder Latino 4ta Edición
Estados Unidos de América
Año 2006

Autor Tracy Brian
Estrategias de venta
Editorial Thomas Nelson 2da Edición
Estados Unidos
Año 2005

Autor Duncan Todd
Ventas de alta confiabilidad
Editorial Caribe, Inc. 3ra Edición
Estados Unidos
Año 2005

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